如何把台灣農產賣出去？專家：重點不是行銷 是產銷調節20160810
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如何把台灣農產賣出去？專家：重點不是行銷 是產銷調節
新政府上任力拼農產外銷，但香蕉輸日的慘痛經驗，反應農產採後處理、冷鏈運輸等基礎工作不足，長年研究採後處理的中興大學園藝學系副教授謝慶昌說，技術層面好解決，但若前頭沒做好市場調查，貿易商沒有團結的策略，產銷間沒做好分工調配，採後技術再好也沒用。
水果外銷 採收後處理是品質關鍵
謝慶昌投入果實採後處理研究已有30多年，他一手建立芒果採後處理技術，研究芒果最適當的保存溫度，為芒果銷日打下扎實的基礎。
「採後處理無非是要解決農產損耗的問題。」謝慶昌指出，農產自採收下來那一刻，呼吸代謝會開始老化、失水、腐爛等，面對這些問題其實只要能控制好溫度、相對濕度、空氣中氧氣及二氧化碳等氣體濃度，掌握這三大原則，就能延長蔬果貯運、銷售的時間。
要減少採收後的蔬果、花卉產生品質劣變，低溫保存是最簡單的方法，因為低溫能降低農產的呼吸率、乙烯的作用、水分的損失、微生物的滋長等。以愛文芒果為例，謝慶昌研究發現，愛文芒果因為是以「軟熟果」運輸，和綠色芒果相比，老化果腐很快，所以最佳保存溫度應維持在2℃至4℃，而非早期教科書上所寫的12℃。
相較芒果在欉紅才採收、外銷，香蕉外銷熟度大多7分半，果皮還是青綠色就採收，謝慶昌解釋，這是因為東方果實蠅只有在黃熟香蕉才會產卵，綠熟香蕉並不會，所以一般進口國檢疫都會有如此規定，而以台灣銷日7天的運輸時程為例，7分半的熟度是最好的採收期，運到進口國後，經檢疫過關後才會開始催熟。
中興大學園藝學系副教授謝慶昌（攝影/郭琇真）謝慶昌：採後技術再好 外銷策略不對也沒用
長年觀察，謝慶昌語重心長地說，台灣外銷常犯大頭病，缺乏策略和產業分工，像芒果，民國77年至84年台灣自己一頭熱推外銷時，卻沒發現當時台灣省青果運銷合作社東京分社只有5個人，每年光主要販售業務香蕉就有400萬箱，根本很難有餘力再賣其他農產。
從70年末期到80年中期，外銷數字一直在10噸到41噸間起起伏伏，早期的10噸芒果還被當成中元節禮品贈送給日本八大商社，而不是真正的外銷，直到80年後李念宜擔任青果社社長，主打零售策略，走高端鮮食市場，芒果銷日才逐漸有起色，如今芒果一年外銷日本約有800噸，市占率約10.3%。在幾個芒果銷日的國家中，台灣數量雖然不多，但單位價格卻是最高的。
中興大學園藝學系副教授謝慶昌（攝影/郭琇真）台蕉輸日慘敗 貿易商無法確保品質
台蕉過去曾在日本市場風光50年，後因香蕉品質不佳等問題失去市場，從最風光的60年代、單日可賣38公噸，跌到去年一整年只剩3253噸，謝慶昌表示，台蕉的落敗不是因為厄瓜多、菲律賓等國家競爭，而是自己人打敗自己人。
謝慶昌表示，台蕉會有擦傷、壓傷、成熟度不一等狀況，這些並非採後處理的「技術」問題，而是「人」的問題，貿易商如何跟農民溝通、統一採收熟度，運送過程如何訓練人員避免擦傷，只要有心面對，問題就有可能獲得解決。
謝慶昌十分讚揚早年台灣省青果運銷合作社的運作，「以前青果社是走『計劃產銷』，我念碩士班曾參加過一次台日香蕉會議，當時就親眼見過合作社怎麼跟日本商社協商下一年的每月供應量，即便日本要多，青果社還是堅守立場，自己有多少蕉農、預計生產多少公噸，能做到（量）才會答應對方。」
但隨著政府在民國94年取消香蕉產銷一元化制度，原以為預期的市場開放、更加蓬勃沒有發生，謝慶昌看到的是，市場陷入惡性的削價競爭，貿易商到產地收購時則是惡性加價，更嚴重的是許多貿易商在還沒確保貨源數量和品質下，貿然答應日本買方，最終使得台蕉失去信用。
台灣香蕉在日本市佔率嚴重下滑（圖片來源/上下游）外銷重點不是行銷 是國內產銷調節、設定目標市場
謝慶昌表示，台灣農產若要外銷應該以「農場」為中心，貿易商應先盤點自己有多少合作的農民、多少面積跟產量，再來談後端銷售，而非自己隨意亂喊，結果到最後卻無法如期交出允諾的品質和產量的農產。
謝慶昌說，雖然現在在WTO自由貿易的架構下，政府無法出手干預單一農產僅限單一外銷窗口，但民間貿易商和農民可利用自身力量組織自己，無論是以公司或合作社模式，團結起來、做好專業分工，才有機會和他國競爭。
此外，謝慶昌說，政府挑選外銷主力水果必須務實考量產期、貯藏期和保鮮性三方面，目前台灣水果符合的有木瓜、楊桃、芭樂、鳳梨和香蕉等五種水果，這些水果產期長，從經濟角度來看很適合做外銷，其餘諸如芒果、荔枝等農產，因產期限制，無法常年供應，只能當次級外銷的選項，政府若要主打外銷策略，應多投些資源集中在適當的作物上。
謝慶昌說，適合外銷的水果須符合產期長、貯藏期長、保鮮性加三要素。（資料提供／謝慶昌，製圖／郭琇真）
【資料來源】：上下游新聞市集
